【初心者向け】テンプレで学ぶAIDMAモデルの基本！
活用のコツと成功例も紹介
AIDMAモデルとは、ユーザーが商品やサービスを購入するまでの行動を見える化したプロセスモデルです。
マーケティングを実施するうえでは欠かせない代表的なモデルであり、理解せずに取り組むと失敗を招き、損害を被ってしまう危険性があります。
そこで本記事では、AIDMAモデルの理解を深めるため、初心者でも使いこなせるコツやポイント、商品の成功事例を解説します。
AIDMAモデルとは、ユーザーが商品やサービスを購入する際の購買プロセスを表したモデルのことを指し、それぞれの頭文字を取って「AIDMA（アイドマ）」と呼ばれています。
ユーザーの心理状態から企業が行動すべき課題を見える化したもので、具体的には以下の5つの行動プロセスがあります。
AIDMAモデルの購買行動プロセス
・Attention（認知・注目）
・Interest（興味・関心）
・Desire（欲求）
・Memory（記憶）
・Action（行動）
それぞれの行動プロセスは下図のように表されます。
AIDMAモデルは100年ほど前に提唱されましたが、現在でも標準的なモデルとしてさまざまなマーケティングに活用されています。
AIDMAモデルの活用が必要なタイミング
AIDMAモデルが活用されるタイミングは、大きく2つあります。
・新規事業立ち上げ時
新規事業立ち上げ時には、ユーザーがAIDMAモデルにおけるどの心理状態にあるかを理解する必要があります。
理解しないまま事業を立ち上げても、事業の方向性や軸がぶれてしまい、不明瞭な商品やサービスとなってしまうでしょう。
さらに広報活動がうまくいかず、立ち上げてからの拡散が非効率的になってしまう可能性もあります。
ユーザーの心理状態を見える化すると、自社商品やサービスの訴求ポイントがわかり、部署内での共有も可能です。
新規事業の方向性を定め、効果的な広報活動にするためにも、関係者に共通の認識を持たせるためにもAIDMAモデルを活用しましょう。
・商品やサービスの購入につながらないとき
商品やサービスの購入につながらないときにも、AIDMAモデルは活躍します。
例えば折り込みチラシを各家庭に配布しても反応がない場合は、認知（Attention）はしているものの、興味（Interest）を持つまでにはいたっていないことがわかります。
この場合、興味（Interest）部分を見直し、チラシのデザインや配布地域を変更すると効果が出るかもしれません。
自社が以上の立場に置かれた場合は、AIDMAモデルの活用を検討し、マーケティング成功に導きましょう。
AIDMAモデルは、大きく3つのプロセスに分類できます。
詳細について下表に示しました。
AIDMAモデルにおける3つのプロセス
これらの段階を踏まえたうえで、自社商品やサービスを訴求しましょう。
【必ず理解したい！】AIDMAモデルの5つのステップ
AIDMAモデルには5つのステップがあります。
STEP1：Attention（注意）
STEP2：Interest（関心）
STEP3：Desire（欲求）
STEP4：Memory（記憶）
STEP5：Action（行動）
STEP1
Attention（注意）
Attentionは、ユーザーが商品やサービスをまだ知らない状態です。
まずは自社の商品やサービスを知ってもらうために、以下の方法を実践してみましょう。
Attention（注意）の具体例
・チラシを配る
・SNSで発信する（X（旧Twitter）・Instagram・Facebook）
・口コミを利用する
・広告媒体を利用する（テレビ・新聞・ラジオ・雑誌）
・幹線道路や店前に看板を設置する
・無料セミナーを開く
利用すべき方法は、目的やターゲット層などによって変化します。
最善の方法を見極めたうえで、自社商品やサービスの認知度向上に努めましょう。
STEP2
Interest（関心）
商品やサービスが一定の認知を得て、ユーザーが興味や関心を抱く段階が「関心（Interest）」です。
関心（Interest）の具体的な方法には、以下が挙げられます。
Interest（関心）の具体例
・興味を引くキャッチコピーを使う
・テレビCMに俳優を起用する
・無料キャンペーンや期間限定などの特典を付与する
・競合他社と差別化できるポイントを訴求する
このように、認知してもらってからいかに興味・関心を抱かせるかが重要です。
STEP3
Desire（欲求）
興味・関心を持ったユーザーが「この商品やサービスを実際に使ってみたい」と感じている段階を「欲求（Desire）」といいます。
Desire（欲求）の具体例
・商品ページで詳細に機能説明する
・試供品を提供する
・店頭にメニュー表を置く
ここで衝動買いするユーザーもいますが、多くはネットや実店舗に来訪して特徴や機能を調べたうえで類似商品との比較・検討を行います。
ユーザーがすぐに購入段階に進まないことを前提に、まずは購買欲求を高めることに注力しましょう。
STEP4
Memory（記憶）
ユーザーが一度欲しいと思っても購入に至らないケースがあります。
その際に商品やサービスの訴求を続け、記憶を呼び覚ます行動が「記憶（Memory）」です。
具体的には、以下の方法が挙げられます。
Memory（記憶）の具体例
・ステップメールを5日後に再度配信する
・店舗に来店したあとに電話をかける
・リターゲティング広告を使用する
Memoryが成功すると、ユーザーの購入意欲が再度増加する可能性があります。
機会損失にならないように注意して訴求しましょう。
STEP5
Action（行動）
「行動（Action）」は、ユーザーが購入に至る最終段階を指します。
ここではユーザーが購入に踏み切る際の障壁を解消し、いかに購入意欲を高められるかが重要です。
Action（行動）の具体例
・リターゲティング広告での購入方法をわかりやすくする
・期間限定をアピールする
・購入した日からすぐに使えるようにする
・商品に保証が付いている
以上のように、購入の後押しとなる環境を整えると良いでしょう。
弊社アイデアプラスが携わったグッズ販売を行うECサイトでの例を紹介します。
サイトへのアクセス数やグッズの売上に伸び悩まれてご相談いただきました。
ヒヤリングを行い、AIDMAモデルに則って顧客との接触ポイントにおける不足事項を洗い出し、打ち手を考案しました。
AIDMAモデルを用いたテンプレート
| NO |
行動プロセス |
ユーザーの心理状態 |
目標 |
接触ポイント |
| 1 |
Attention：注意 |
・SNS広告で流れてきたグッズPR動画が気になる |
認知拡大 |
SNS広告
|
| 2 |
Interest：関心 |
・興味を惹く商品写真や説明文を見て、ECサイトへアクセスしたくなる |
SNSからECサイトへの遷移を促す |
SNS |
| 3 |
Desire：欲求 |
・直感的なUI/UXのECサイトで、気になる商品が見つかる
・クーポンなどが手に入るらしいので、とりあえずSNSのフォローやLINEの友達登録を行う |
・サイト内を回遊してもらい、欲しい商品を見つけてもらう
・メリットを提示して継続的な接点を創出する
|
ECサイト |
| 4 |
Memory：記憶 |
・SNS上でのキャンペーン告知を目にし、LINE限定クーポンを手に入れる |
即購入に繋がらなかった潜在顧客への再アプローチ |
SNS
公式LINE
|
| 5 |
Action：行動 |
・キャンペーンやクーポンをきっかけに商品を購入する |
・潜在顧客やリピーターを購買へと繋げる |
SNS
公式LINE
|
不足している接触ポイントを洗い出して、各プロセスでの目標を達成するために、具体的な施策の提案・実施をサポートしました。
AttentionではPR動画の制作とSNS広告運用、InterestではSNSのアドバイザリー、DesireではECサイト改修とLINE公式アカウントの立ち上げと連携、Actionでは実施キャンペーンやクーポンの提案など、AIDMAモデルに則った施策を実施することで、購買行動を促し、認知拡大や売上アップにつなげることができました。 AIDMAモデルを活用するメリットには、以下の3つが挙げられます。
・無駄のないマーケティング施策を打てる
・最適なペルソナを設定できる
・自社の課題が明確になる
無駄のないマーケティング施策を打てる
ユーザーが購入するまでの道筋を見える化したうえで、無駄のない施策を打てることがAIDMAモデルのメリットです。
見える化せずに誤ってアプローチしてしまうと、十分な効果が得られない可能性があります。
例えば、自社の商品やサービスを知らないユーザーに対して機能や特徴だけを訴求しても、興味を持ってくれない限り効果は期待できないでしょう。
この場合、SNSで発信したり雑誌に掲載したりと、Interest（興味・関心）のプロセスから見直す必要があります。
このように各行動プロセスをしっかりと見える化して落とし込むと、無駄のない最適な施策が打てるようになるのです。
最適なペルソナを設定できる
AIDMAモデルを用いると、ユーザーが「何に興味を持つのか」「どういうものが欲しいのか」を分析でき、人物への理解を深められるため、ペルソナを明確化できます。
スマホアプリのゲームを訴求する場合なら、以下のようなペルソナが設定できるでしょう。
購買行動プロセスから浮かび上がるペルソナ像
・年齢：24歳
・性別：男
・年収：350万
・家族構成：独身
・休日の過ごし方：スマホアプリのゲーム
今回の例では「子どもがいる男性・50代」などとしてもゲームが売れにくいことは明白です。
最適なペルソナ設定のために、AIDMAモデルを活用してください。
自社の課題が明確になる
どの段階でユーザーへの訴求に苦戦しているのか、明確化できる点がAIDMAモデル活用のメリットといえます。
例えばWebサイト上の広告はかなりクリックされている（興味を持っている）にもかかわらず、購入や申し込みが少ない場合は、ユーザーに必要性を感じてもらえていない可能性があります。
この場合、Desire（欲求）の見直しが必要で、類似商品やサービスと差別化できないかといった検討ができるはずです。
以上のように、各プロセスにおいて自社の課題が明確になる点がAIDMAモデルのメリットです。
「AIDMAモデルについてはわかったが、どう使うべきかわからない」方もいるでしょう。
AIDMAモデルを使いこなすためのコツを2つ紹介します。
・Attention（注意）に注力する
・KPIを設定する
Attention（注意）に注力する
最終的にAction（行動）してもらうユーザーを獲得するため、まずは多くのユーザーから認知されることを最優先にしましょう。
具体的には、SNSや雑誌といった広告媒体を使っての露出が考えられます。
AIDMAモデルを効果的に活用するために、Attention（注意）を無視しないように注意しましょう。
KPIを設定する
AIDMAモデルを活用するためには、KPI（※1）の設定が欠かせません。
理由は以下のとおりです。
KPIの重要性
・プロセス改善の必要性が明確化でき対策を講じられる
・未達成のプロセスを重点的に改善できる
・PDCAサイクルを円滑に回せる
・評価基準を社内で共有・統一化できる
・数値化し、目標化明確化することで取組意欲が向上する
このようにKPIを設定し、効果的に運用することが、マーケティングが成功できるコツのひとつともいえるでしょう。
（※1）「KPI」とは
KPI（キー パフォーマンス インジケーター）とは、各プロセスの目標状況を明確化し、計測する業績指針を指します。 |
マーケティング戦略のプロセスとしてAIDMAモデルを紹介してきましたが、自社に当てはめれば必ず成功するとは限りません。
現在ではAIDMAモデルを軸に、ニーズに合わせたさまざまな戦略プロセスが派生しています。
例えば、AISASやVISASといったインターネットが発達してきたからこそ誕生した購買プロセスです。
必ずしもAIDMAモデルに当てはめる必要はないため、比較・検証をしたうえで自社に合った購買行動モデルを採用しましょう。
実際にAIDMAモデルの活用に成功した商品を3つ紹介します。
・TSUBAKI
・コカ・コーラ
・檸檬堂
TSUBAKI
TSUBAKIは、2006年に資生堂から発売されたヘアケアブランドです。AIDMAモデルの購買行動プロセス
| 行動プロセス |
ユーザーの心理状態 |
| Attention（認知・注目） |
TVCMを見て、商品やサービスの存在を知る |
| Interest（興味・関心） |
TVCMに有名な女優や歌手が起用されており、商品やサービスに興味を持つ |
| Desire（欲求） |
試供品をもらい、「購入したい」という気持ちになる |
| Memory（記憶） |
TVCMを見る機会が増えたと感じる |
| Action（行動） |
・生活用品店だけでなく、スーパーマーケットに行っても販売していることがわかる
・いつ行っても商品を販売しているので、なくなればいつでも買えると感じる |
とくに効果が高かったのは、人気のあった女優や歌手を起用したことです。
ワンショットごとにツヤ髪を映し出し、最後は出演者全員が映し出されるといった盛大なCMがユーザーの興味・関心を引きました。
「日本の女性は美しい」といったキャッチコピーも印象的です。
コカ・コーラ
コカ・コーラは、1886年にアメリカで発明された日本でも長く愛される炭酸飲料です。
2018年のサッカーワールドカップ期間中のマーケティング成功事例を、AIDMAモデルに当てはめてみました。AIDMAモデルの購買行動プロセス
| 行動プロセス |
ユーザーの心理状態 |
| Attention（認知・注目） |
サッカーワールドカップが放送される期間中に、TVCMを見かける |
| Interest（興味・関心） |
・ワールドカップを印象付けるシーンやキャッチコピーに興味を持つ
・コカ・コーラとワールドカップを紐つけて考えるようになる
|
| Desire（欲求） |
試合観戦しながら飲むドリンクが欲しくなる |
| Memory（記憶） |
試合観戦している最中にCMが流れ、コカ・コーラを思い出す |
| Action（行動） |
コカ・コーラを購入し、飲みながら観戦する |
サッカーワールドカップ＝コカ・コーラと位置づけできたことが、成功できた要因といえるでしょう。
檸檬堂
檸檬堂は、日本コカ・コーラ株式会社が販売する初の缶チューハイです。AIDMAモデルの購買行動プロセス
| 行動プロセス |
ユーザーの心理状態 |
| Attention（認知・注目） |
コーラの印象が強い会社がアルコール飲料を発売したことを知る |
| Interest（興味・関心） |
・他の会社とは雰囲気が違うパッケージに興味を持つ
・複数の味や独特なフレーバーを試してみたいと思う
|
| Desire（欲求） |
・九州のみの販売を残念に思い、全国展開になったら購入したいと考える
・SNSで話題になっているので、自分も試してみたいと思う
|
| Memory（記憶） |
・全国展開になったことがTVCMで流れてきた
・スーパーやコンビニなど身近な店で買えることがわかった
|
| Action（行動） |
身近な店にも商品が並んでいたので購入した |
TVCMではパッケージの雰囲気に寄せた「和服の居酒屋」をコンセプトにしており、同業他社と差別化を図ったことも成功の要因といえます。
【参考】AIDMAモデルの他におすすめのフレームワーク
AIDMAモデル以外におすすめのフレームワークを下表にて紹介します。
AIDMAモデル以外の購買行動モデル
| モデル |
流れ |
内容 |
AISAS
（アイサス） |
・Attention（注意）
・Interest（興味・関心）
・Search（検索）
・Action（購買）
・Share（共有）
|
・インターネット時代の購買行動を示す代表的なモデル
・興味を持った商品をネットで調べて購入・使用した感想を共有する |
AIDA
（アイダ） |
・Attention（注意）
・Interest（興味・関心）
・Desire（欲求）
・Action（購買行動）
|
・認知、関心から迅速に購入に至らせる短期間の戦略プロセス
・AIDMAの原型モデル |
AIDCA
（アイドカ） |
・Attention（注意）
・Interest（興味・関心）
・Desire（欲求）
・Conviction（確信）
・Action（購買行動）
|
・購買意欲を持ってもらってから信用や確信を得て購入に至る戦略モデル
・主にダイレクトマーケティングで活用される |
AIDESS
（アイデス） |
・Attention（注意）
・Interest（興味・関心）
・Desire（欲求）
・Experience（体験）
・Enthusiasm（熱中）
・Sharing（共有）
|
・体験からSNSに口コミ発信し顧客が生まれるといった戦略モデル
・消費者が情報発信するため広告費がかからないといったメリットがある |
ULSSAS
（ウルサス） |
・UGC（ユーザー投稿コンテンツ）
・Like
・Search1（SNS検索）
・Search2（Google/Yahoo!検索）
・Action（購買）
・Spread（拡散）
|
・SNS時代の新たな戦略モデル
・ユーザーの投稿した商品を検索し購買、拡散する |
VISAS
（ヴィサス） |
・Viral （口コミ）
・Like
・Action （行動）
・Share （共有）
|
・SNSマーケティングにおける消費者行動モデル
・商品やサービスの口コミに影響を受けたユーザーが共感し購入、口コミで共有する |
AIDMAモデル以外にも多くのモデルがあるため、自社に合わせた購買行動モデルを用いてみてください。
AIDMAモデルに関するよくある質問にお答えします。
・AIDMAモデルは何と読むのか？
・AIDMAモデルとAISASモデルの違いは何か？
・AIDMAモデルはいつ使えばいいのか？
AIDMAモデルは何と読むのか？
AIDMAモデルとAISASモデルの違いは何か？
どちらもインターネットが普及した現代で用いられる購買行動プロセスモデルです。
認知（Attention）→興味（Interest）までは同じですが、AISASでは検索（Search）→購買（Action）→共有（Share）という流れに変わります。
AIDMAモデルはいつ使えばいいのか？
AIDMAモデルは、マーケティング方法の選択や効果測定を行う際に使用します。
具体的に以下の際に用いると効果的です。
AIDMAモデルを使用する場面・新規事業立ち上げ時
・商品やサービスの購入につながらないとき
これらの状況に立たされた場合は、AIDMAモデルの見直しや活用を検討してみましょう。
今回は、初心者でも使えるAIDMAモデルについて解説しました。
AIDMAモデルは、マーケティング戦略を立てるうえで基本的なモデルです。
実際に使用するかどうかで、利益に大きく影響する要素ともいえます。
ぜひAIDMAモデルを活用し、競合他社に負けない商品やサービスを展開していきましょう。
弊社、株式会社アイデアプラスはお客様が抱える課題を一緒に考え、クリエイティブの力で課題解決・目標達成に向けて伴走いたします。
AIDMAモデルについてお困りの際は、ぜひ株式会社アイデアプラスにお気軽にご相談ください。
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宮田 大樹
ディレクター
山口県出身。テレビ番組制作、音楽事務所、広告代理店などに20年勤務。
アイデアプラスに入社後は動画制作、SNS運用、SNS広告運用代行のディレクションや
コンセプト設計などを担当。
