ターゲティングとは？なぜ必要？重要性と手法をわかりやすく解説
ターゲティング（Targeting）は、マーケティング戦略において非常に重要な要素です。
ターゲティング（Targeting）は、マーケティング戦略の一環で、製品やサービスを特定の消費者層や市場セグメントに焦点を当てて提供し、効果的にアプローチする戦略的なアクションです。このアプローチは、広告、プロモーション、製品設計、価格戦略、配信チャネルの選択など、さまざまなマーケティング活動に適用されます。
ターゲティングが重要視される理由
ターゲティングを行うことで、広告予算を特定の市場セグメントに集中させることができます 。したがって、無駄な広告費用を削減し、リソースを効果的に活用することができます。
広告予算やリソースの無駄遣いの問題 ターゲティングを行わないと、広告予算やリソースが広範な大衆に均等に分配される可能性があり、無駄な広告費用が発生します。これにより、リソースが効果的に活用されず、競争力が低下します。ターゲット市場に焦点を当てないことで、広告予算の効果的な利用が制約され、ビジネスの成果に対するリスクが高まります。
メッセージの普遍性の問題 一般的なメッセージや広告は、特定の市場セグメントには関連性を持たないことがあります。その結果、顧客はそのメッセージに反応せず、広告のクリック率やコンバージョン率が低くなります。ターゲティングを怠るとメッセージの受け手に合致しない場合、効果的なコミュニケーションが困難となり、競争優位性が損なわれる可能性が高まります。
広告の過度な普及の問題 ターゲティングが不足すると、一部の消費者に対して広告が過度に表示され、広告疲労が発生する可能性があります。この状況は消費者の反感を招き、ブランドの評判が悪化する可能性があります。広告が不必要にしつこいと感じられることで、消費者はブランドに対する信頼を喪失するおそれがあります。
ターゲティングはマーケティング戦略の重要な要素であり、幅広い業界やビジネスにおいて成功を収めるために不可欠です。
一貫したマーケティング戦略が立てられる
ターゲティングを行うことは、特定の顧客セグメントや市場を選定し、それに合わせた戦略を立てるプロセスです。一度ターゲットを決定すると、そのターゲット層に特化したメッセージやプロモーションを展開することが容易になります。この一貫性はブランドの信頼性を高め、消費者にとってブランドを信頼しやすくします。
マーケティングの効果が上がる
ターゲティングを行うことで、広告やプロモーションの対象が具体的になるのでマーケティングの効果が向上します。購買意欲を刺激する効果があります 。
ターゲティング理解のために知っておきたい「STP分析」 STP分析（Segmentation, Targeting, Positioning Analysis）は、マーケティング戦略を立案し、効果的な市場開拓を行うための重要なツールです。市場を分割し、特定の顧客セグメントを特定し、それらのセグメントに焦点を当てた効果的なマーケティング戦略を展開することができます。
セグメンテーション（Segmentation） ターゲティング（Targeting） ポジショニング（Positioning）
セグメンテーション（Segmentation）
市場全体を小さなセグメントに分けるプロセスです。これは、異なる顧客グループが異なるニーズや特性を持っている ことを認識し、それに合わせたアプローチを取るための出発点です。例えば、アパレル産業において、若者と高齢者は異なるファッション嗜好を持つため、それぞれ異なるセグメントとして扱われます。セグメンテーションには以下の方法があります。 地理的セグメンテーション ：地域や国、都市など人口統計的セグメンテーション ：年齢、性別、家族構成、職業、学歴など行動的セグメンテーション ：商品やサービスの利用状況、購入頻度、購買動機など心理的セグメンテーション ：価値観、ライフスタイル、パーソナリティなど
ターゲティング（Targeting）
特定のセグメントを選択し、そのセグメントに焦点を当てるプロセスです。セグメントの中から最も魅力的なターゲットを選定し、そのターゲットに合った戦略を展開します。このステップは、限られたリソースを最適に活用するために重要です 。単一セグメントターゲティング ：特定のセグメントにのみ注力する多重セグメントターゲティング ：複数のセグメントを組み合わせてターゲットとするニッチターゲティング ：特定のニーズや価値観を持つ少数の顧客をターゲットとする
ポジショニング（Positioning）
選択したターゲットセグメントに対して、ブランドや製品がどのように認識されるかを定義するプロセスです。ポジショニングは、他社との差別化を強調し、消費者に対してブランドや製品の独自性を伝えるための手段 です。製品やサービスの特徴を強調する 顧客のニーズや価値観に訴求する 競合他社との差別化を図る
ターゲティングを行う際には、どのような基準で市場を評価するかが重要です。市場の規模や成長性だけではなく、自社の目標や競合状況なども考慮する必要があります。そこで、ターゲティングに役立つフレームワークとして、「6R」というものがあります。「6R」は、以下の６つの項目があります。 有効な市場規模（Realistic Scale） 成長性（Rate of Growth） 顧客の優先順位と波及効果（Rank／Ripple Effect） 到達可能性（Reach） 競合状況（Rival） 反応の測定可能性（Response）
有効な市場規模（Realistic Scale）
有効な市場規模（Realistic Scale）とは、ターゲティングする市場の規模がどれくらい大きいかを示す指標です。市場規模が大きければ、売上や利益の機会も多くなりますが、競合も多くなる可能性があります。逆に、市場規模が小さくても、ニッチな需要に応えられる商品やサービスであれば、高いシェアや忠誠度を獲得できるかもしれません。市場規模を判断する際には、各省庁や業界団体、民間調査会社などが発表しているデータを参考にすると良いでしょう。
成長性（Rate of Growth）
成長性（Rate of Growth）とは、市場の成長率や将来性を示す指標です。市場の成長性が高ければ、新規参入や拡大のチャンスがありますが、競争も激しくなります。市場の成長性が低ければ、安定した需要が見込めますが、衰退や飽和のリスクもあります。市場の成長性を分析する際には、売上高やシェア、発売された商品の種類やトレンド傾向などを調べると良いでしょう。
顧客の優先順位と波及効果（Rank／Ripple Effect）
顧客の優先順位と波及効果（Rank／Ripple Effect）とは、自社の商品やサービスがターゲット層にとってどれくらい重要か、またその影響力がどれくらい広がるかを示す指標です。差別化や付加価値の提供で魅力を高めることができます 。
到達可能性（Reach）
到達可能性（Reach）とは、ターゲティングする市場に対して自社の商品やサービスを届けられるかを示す指標です。これは「地理的な条件」や「顧客の属性」なども含みます。どれだけ多くの潜在的な顧客にリーチできるか を評価し、最大化するために様々な要素を考慮する重要な要素であり、ターゲットがよく利用するメディアやチャネルを活用することで、より効果的にリーチすることができます。
競合状況（Rival）
競合状況（Rival）とは、市場における競合他社や商品・サービスの数や強さを示す指標です。競合状況が高ければ、市場規模や成長性が高いことを意味しますが、差別化や優位性の確保が難しくなります。競合状況が低ければ、市場規模や成長性が低いことを意味しますが、先行者利益やシェアの獲得が容易になります。
反応の測定可能性（Response）
反応の測定可能性とは、ターゲティング対象の市場において、マーケティング施策の効果を測定できるかどうかを判断する指標です。反応を測定できる市場であれば、その測定値を基に具体的かつ継続的な施策の改善を行うことが可能になります。
ターゲティングに役立つフレームワーク：「3C分析」 3C分析とは、マーケティング環境分析のフレームワークです。
市場・顧客（Customer） 競合（Competitor） 自社（Company）
市場・顧客（Customer）
この要素では、自社がターゲットとする市場や顧客に関する情報を収集・分析します。市場や顧客の規模、成長率、ニーズ、嗜好、購買行動、満足度などを調べることで、自社が提供する商品やサービスが市場や顧客にとってどれだけ価値があるか 、どのように訴求すべきかを把握することができます。市場や顧客の情報は、インターネットや書籍などの二次情報だけでなく、アンケートやインタビューなどの一次情報も活用することが重要です。 市場規模 市場成長率 市場トレンド 顧客ニーズ 顧客セグメント 顧客行動
競合（Competitor）
この要素では、自社が直接的または間接的に競合する他社や商品に関する情報を収集・分析します。競合の規模、シェア、強み、弱み、戦略、商品特性などを調べることで、自社が市場でどのような位置づけにあるか、どのような競争優位性を持つかを把握することができます。 競合企業の現状シェアと推移 競合企業の特徴（採用している戦略・保有リソースなど） 競合企業の業界ポジション 新規参入・代替品の脅威 / 競合数
自社（Company）
この要素では、自社の内部環境や資源に関する情報を収集・分析します。自社の状況を調べることで、自社が持つ強みや弱み、改善すべき点や活かせる点を把握することができます。 自社の情報は、内部資料やデータだけでなく、従業員や取引先からのフィードバックも参考にすることが重要です。 自社の経営状況
ここではターゲティングに成功した企業の具体例をご紹介します。 スターバックス 無印良品 すき家 QBハウス 資生堂
スターバックス
スターバックスはコーヒーショップ業界で圧倒的なシェアを獲得しています。その成功の要因の一つは、ターゲティングの成功です。
無印良品
無印良品はシンプルで機能的なデザインが特徴の雑貨ブランドです。1980年に創業した当初、カジュアルウェアを販売していましたが、1989年に「無印良品」というブランドを立ち上げ、雑貨に特化した事業に転換しました。ターゲットを「シンプルで機能的なライフスタイルを志向する顧客」に絞り、商品や店舗のデザイン、プロモーションなどをターゲットに合わせた展開をします。この結果、無印良品は多くの顧客から支持を集め、成功を収めました。
すき家
すき家は牛丼チェーン店です。1982年に創業した当初、高価格帯の牛丼を販売していましたが、1988年に「すき家」というブランドを立ち上げ、290円の牛丼を販売するなど、価格帯を下げてターゲットを拡大しました。この結果、すき家は多くの顧客を獲得し、成功を収めました。
QBハウス
QBハウスはヘアカット専門店です。QBハウスは1995年に創業した当初、10分でヘアカットを完了するサービスを提供していました。ターゲットを「忙しいビジネスマン」に絞り、スピーディーなサービスを提供することで多くの顧客から支持を集め、成功を収めました。
資生堂
資生堂ではシーブリーズという制汗剤を販売していました。シーブリーズは、1990年代に男性向けの制汗剤として人気を博しましたが、2000年代以降は低迷していました。そこで資生堂は、ターゲットを「女子高校生」に絞り、香りやデザインを女子高校生向けに変更しました。
ここではターゲティングを成功させるポイントを3つご紹介します。 1. 顧客視点で考える 2. 外部環境を意識する 3. 利用者と購入者が違う場合はターゲティングを分ける
1.
顧客視点で考える
顧客視点で考えることは、ターゲティングの基本です。ひとりよがりの商品やサービスは市場で受け入れられません。顧客のニーズや要求を理解し、それに合致した商品やサービスを提供することが重要です。顧客の課題と望む解決策、顧客が直面している課題や問題点を理解 して商品やサービスの開発、マーケティングメッセージの作成を行いましょう。
2.
自社の強みを考える
自社の強みを認識し、それを活かせる市場を選択することも重要です。自社の強みを最大限に生かすことで競争優位性を築くことができます。顧客に価値を提供し、競合と差別化することができます 。
3.
利用者と購入者が異なる場合はターゲティングを分ける
利用者と購入者の意思決定者が異なることは、ビジネスの現場ではよくあることです。この場合、同じ商品に対してもそれぞれのニーズや動機に応じた訴求ポイントを用意する必要があります。それぞれの視点からメリットを伝えるターゲティング戦略が重要 です。
範囲を広げすぎない
ターゲティングを行う際には、すべての人々をターゲットにするのではなく、範囲を広げすぎないように注意する必要があります。なぜなら、以下の二つの理由からターゲットを広げすぎるとマーケティングの効果が低下する可能性が高いからです。
戦略が散発的になりやすい
メッセージの焦点が絞れない
性別・年齢のみで設定しない
性別や年齢は、顧客の属性の一部に過ぎません。同じ性別や年齢でも、人によって価値観やライフスタイル、関心事などが異なります。
ターゲティングとは、マーケティングにおいて、商品やサービスのターゲットとする顧客層を絞り込むことを意味します。ターゲティングを行うことで、自社のサービスや商品がどのような顧客に求められているのかを明確にすることができ、効果的なマーケティング戦略を立てることができます。弊社、株式会社アイデアプラスはお客様が抱える課題を考えクリエイティブの力で課題解決、一緒に目標達成まで伴走致します。
長谷川 歩楽
ファシリテーター
愛知県出身。工業系の大学院時代に学生起業として組織を設立。地元の中小企業から大手企業まで様々な規模/業種の企業の中で新事業開発や商品開発のファシリテーションを担当。
その後、アイデアプラスでも産官学連携の共同研究の場や製造/飲食業界などでのファシリテーションを行う。
