自社分析の必要性とは？考え方・分析方法をわかりやすく解説します。
自社分析とは、自社の強みや弱み、機会や脅威などを客観的に把握し、戦略的な経営判断を行うための分析手法です。
しかし、なぜ自社分析が必要なのでしょうか？どのように考え方や分析方法を学ぶことができるのでしょうか？この記事では、自社分析の必要性・考え方・分析方法をわかりやすく解説します。
既存の事業の改善や新規事業の導入を検討する際、自社の経営資源を評価し、強みと弱みを明確にすることが不可欠です。経営資源の棚卸しによって、財務状況、人材、資産などの評価を通じて企業の現在の状況を理解し、戦略的な方針を策定します。
このプロセスは、競争力の向上と市場での差別化を促進するために、自社の強みと弱みを分析し、強みを強化する且つ弱みを克服する戦略を立て、成功につなげるものです。持続的な成長と競争優位性を確保するための基盤となります。
自社分析は様々な視点から多くのメリットを挙げられますが、マーケティングの視点からは、大きく下の3つのメリットに分けられます。
1. 自社の現状を理解できるから
2. 自社の改善ポイントがわかるから
3. 成功のための施策を考えられるから
それぞれを解説していきます。
1.
自社の現状を理解できるから
自社を徹底的に分析することは、現在の状況を客観的に理解する手段です。経営資源、財務状況、人材、資産などを評価し、その全体像をつかむことで、企業の強みと弱みを把握できます。これは、経営戦略を策定するために不可欠です。自社の現状を正確に把握することで、将来の成功に向けた基盤を築くステップとなります。
2.
自社の改善ポイントがわかるから
自社分析は、改善のための方針を明確にする手助けとなります。自社の課題や弱点を明確に把握し、問題の箇所を特定できます。これにより、改善すべきポイントが明確化され、経営戦略の修正やプロセスの最適化が可能になります。改善ポイントを特定し、対策を講じることで、競争力の強化と持続的な成長が実現します。
3.
成功のための施策を考えられるから
自社の強みと弱みを理解した上で、成功に向けた具体的な施策を考えることができます。自社の強みを強化し、競合の良い部分を取り入れ、弱みを克服する戦略を立てることは、競争力の向上と市場での差別化につながります。自社分析を通じて得られた情報を活用し、競合が手掛けていない新しい分野に進出したりするなど、戦略的なアプローチを採用することで、企業の成功を確実にするための手段を提供します。
誤った自社分析を行うと、間違ったマーケティング戦略を立ててしまい、失敗につながる可能性があります。そこで、ここでは失敗しない自社分析のコツをご紹介します。
正しい情報を集める
自社分析の基盤となる情報は、正確で信頼性のあるものでなければなりません。希望的な観測や願望に基づく情報では、問題点や改善すべき点を見逃してしまう可能性があります。正しい情報を収集するためには、以下のポイントに注意しましょう。
信頼性のあるデータソースを活用する: 自社の業績データ、市場調査、顧客フィードバックなど、信頼性のあるデータソースから情報を収集します。また、情報を集める際には、複数のソースから収集することが大切です。1つのソースから収集した情報だけだと、偏った分析になってしまう可能性があります。
客観的な視点を持って情報収集する: 自社に対する主観的な意見や感情ではなく、客観的な事実に基づいて情報を集めます。
客観的な視点を持って分析する
正しい情報を持った上で、それを客観的に分析することが求められます。自社の強みや弱みを客観的に把握することで、戦略の修正や改善点の特定が可能となります。客観的な視点を持つためには、次の点に留意します。
感情や願望を排除する: 自社の強みや弱みを分析する際には、希望的観測を排除することが大切です。自社の強みであってほしいという願望や、過去の成功体験に固執せず、客観的な視点で現状を評価します。
外部の視点を取り入れる: 自社内部の意見だけでなく、外部の専門家や顧客のフィードバックを取り入れ、客観的な視点を確保します。外部からのフィードバックは、自社の内部視点と照らし合わせることで新たな気づきをもたらします。
自社分析のコツを掴んでいただいたら、次は実践方法「3C分析」をご紹介いたします。
3C分析とは、市場・顧客（Customer）、競合（Competitor）、自社（Company）という3つの視点から自社を分析するフレームワークです。3C分析の目的は、自社が市場においてどのようなポジションにあり、どのような戦略をとるべきかを明らかにすることです。具体的には、以下の3つの目的を達成します。
市場・顧客（Customer）：市場の機会や脅威を把握する
競合（Competitor）：競合企業の強みや弱みを把握する
自社（Company）：自社の強みや弱みを把握する
市場・顧客（Customer）の分析
顧客（Customers）を分析する際には、市場全体のトレンドや特性（市場分析）と、具体的な顧客層のニーズや行動パターン（顧客分析）の両方を考慮することが重要です。以下に、市場と顧客のそれぞれで分析すべき項目を解説します。
| 市場分析（Market Analysis） |
| 市場規模 |
市場内の総需要を把握することで、市場の大きさを理解します。これは新規参入の機会や市場シェアの可能性を示唆します。 |
市場成長率
|
過去の成長傾向や将来の予測成長率を調査し、市場の動向を把握します。成長率が高い市場は新しいビジネス機会を意味し、戦略的に魅力的な市場とされます。 |
| 市場セグメンテーション |
市場を適切なセグメントに分割し、それぞれのセグメントの特性（年齢、性別、興味関心など）を理解します。特定のセグメントに焦点を当てることで、より効果的なマーケティング戦略を展開できます。 |
| 市場動向 |
新しい技術、消費者の嗜好、競合他社の戦略など、市場内のトレンドを把握します。これにより、製品やサービスの方向性を決定する際の参考情報となります。 |
| 顧客分析（Customer Analysis） |
顧客ニーズ
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顧客が何を求めているのかを理解し、製品やサービスがどのようにそのニーズを満たすかを検討します。顧客のニーズを満たすことが、競争力の源泉となります。 |
購買行動
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顧客が商品やサービスを購入する際の行動パターンを把握します。購買の際の意思決定プロセスや購買頻度、購入チャネル（オンライン、店舗など）などを分析します。 |
顧客セグメンテーション
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顧客を異なるセグメントに分け、それぞれのセグメントが持つ特性を理解します。異なる顧客セグメントに対して適切なマーケティング戦略を適用することが重要です。 |
| 購買動機 |
顧客が商品やサービスを購入する際の動機や理由を把握します。これにより、マーケティングメッセージや広告戦略を最適化することができます。 |
実際にはマクロ分析とミクロ分析というものを使います。マクロ分析は、対象を全体的に捉えて分析する手法で、マーケティングにおいては、市場規模や競合状況、政治・経済・社会・技術などの環境要因を分析します。それに対してミクロ分析は、対象を部分的に捉えて分析する手法です。マーケティングにおいては、消費者の購買行動や、企業のマーケティング活動を分析します。 マクロ分析
マクロ分析ではPEST分析がよく利用されます。PESTとは政治（Politics）、経済（Economy）、社会（Society）、技術（Technology）の頭文字を並べたもので、自社を取り巻く外部環境を分析するマーケティングフレームワークです。
PEST分析では、以下の4つの観点から外部環境を分析します。
政治（Politics）：法制度や規制、税制、政治的安定性、政府の政策など
経済（Economy）：景気動向、インフレ率、失業率、通貨の動き、金利など
社会（Society）：人口動態、ライフスタイル、カルチャー、価値観など
技術（Technology）：新技術の開発、技術革新、デジタル化など
PEST分析では、各観点において、自社にとっての機会や脅威を洗い出します。機会とは、自社のビジネスを拡大するチャンスとなる要素であり、脅威とは、自社のビジネスを阻害する要素です。
PEST分析の結果を活用することで、自社が直面する課題やリスクを把握し、それらに対処するための対策を講じることができます。また、市場の将来的な変化を予測することで、先手を打ったマーケティング戦略や施策を立案することも可能です。
ミクロ分析
ミクロ分析では「5フォース分析」がよく利用されます。5フォース分析とは、アメリカの経営学者マイケル・ポーターが提唱した、業界の収益性を決める5つの競争要因から業界の構造分析をおこなう手法です。5フォース分析の5つの要素は、以下のとおりです。
業界内の競合の脅威：業界内の競合他社の数や規模、競争の激しさ
買い手の交渉力：買い手（顧客）の多さや購買力、代替品の存在
売り手の交渉力：売り手（サプライヤー）の数や規模、代替品の存在
新規参入の脅威：業界への参入障壁の高さ、参入者の規模や戦略
代替品の脅威：業界製品やサービスの代替品の存在
5フォース分析では、この5つの要素を分析することで、業界の収益性を測定します。
業界の収益性が高い場合、5つの要素のうちの1つまたは複数の要素が弱い傾向にあります。一方、業界の収益性が低い場合、5つの要素のうちの1つまたは複数の要素が強い傾向にあります。
競合（Competitor）の分析
3C分析で競合（Competitor）の分析すべき項目は、以下のように考えられます。
■【競合企業の業界内での相対的な位置に関する分析】
市場シェア：業界内での競合企業の売上高や販売数量の割合を示す指標です。市場シェアが高い企業は、業界内で強い影響力を持っていると考えられます。
業界ポジション：競合企業が業界内でどのような位置付けにあるかを示す指標です。リーダー、フォロワー、チャレンジャー、ニッチャーなどのポジションがあります。
競争優位性： 競合企業が業界内でどのような競争優位性を持っており、業界内外へどのような影響力を持っているかの指標です。
■【競合企業自体の特徴やサービスに関する分析】
製品・サービスの特徴：競合企業の製品・サービスの特徴を分析します。価格、品質、機能、デザインなど、自社と比較して優れている点や劣っている点を確認します。
開発力、資金力、宣伝力：競合企業の研究開発能力、財務状況、マーケティング能力を分析することで、自社との差異や競争力を把握できます。
顧客数：競合企業の顧客数を分析することで、自社と比較してどの程度のシェアを持っているかを把握することができます。
事業規模：競合企業の事業規模を分析することで、自社と比較してどの程度の規模で事業を展開しているかを把握することができます。
収益性・生産性：競合企業の収益性や生産性を分析することで、自社と比較してどの程度の効率で事業を運営しているかを把握することができます。
自社（Company）の分析
自社の強み・弱みを知るためにはSWOT分析が有効です。SWOT分析とは、企業や事業の現状を把握するためのフレームワークです。SWOTとは以下の4つの要素の事です。
Strength（強み）：自社が他社に比べて優れている点
Weakness（弱み）：自社が他社に比べて劣っている点
Opportunity（機会）：自社が成長・発展するチャンス
Threat（脅威）：自社にとってのリスクや障害
SWOT分析を行う際に考慮すべき一般的な分析項目は、以下の通りです。これらの項目を具体的な状況に合わせてカスタマイズすることが重要です。
| 内部環境分析 |
外部環境分析 |
商品・サービスの特徴
競合他社と比較した優位性
顧客のニーズを満たすための機能や性能
品質やデザイン
市場シェアとその推移
市場における自社の位置付け
市場の成長性
資産状況、資本力
財務状況の健全性
投資や成長のための資金力
開発力、宣伝力
新商品やサービスの開発力
マーケティングや広告活動の力
人材の質と量
社員のスキルや経験
社員のモチベーション
経営戦略
事業の方向性や目標
経営資源の配分 |
顧客のニーズ
顧客のニーズや価値観の変化
顧客の購買行動の変化
競合の状況
競合他社の商品・サービスの特徴
競合他社の戦略
技術の進歩
自社の事業に影響を与える技術の進歩
経済情勢
景気の動向
消費者の購買意欲
政治・社会情勢
規制や政策の変化
社会の価値観の変化 |
SWOT分析を行うことで、自社の強みと弱みの認識、機会の活用、脅威に対処する戦略を立てる事に役立ちます。
この分析は戦略策定、製品開発、プロジェクト管理、キャリア計画など、さまざまな決定の基盤として広く使用されます。 
ここでは実際に3C分析を行って成功した会社の事例をご紹介します。
スターバックス
スターバックスは日本に進出した際に、この3C分析を有効に活用し、ブランディングに成功しました。具体的には、以下のような分析と戦略を行っています。
顧客 (Customer)
スターバックスが日本に参入した当時の顧客は、美味しいコーヒーを飲みながらリラックスできるおしゃれな空間がないという不満だけでなく、メニューのバリエーションが少なく、自分の好みに合わせたコーヒーが飲めないという不満も持っていた。
競合 (Competitor)
日本に参入する前のコーヒーチェーン業界は、ドトールなどの低価格でセルフサービスの店舗や、ホテルなどの高価で上質なコーヒーを提供する店舗が主流。低価格の店舗は店内が狭く落ち着けない雰囲気で、コーヒーの品質も高くない、高価な店舗はコーヒーの品質は高いものの、気軽に入れるという雰囲気ではないという状況であった。
自社 (Company)
高品質なコーヒー豆を使用し、豊富なメニューとトッピングを提供することで、コーヒーの味とバリエーションの多さを強みとして売り出していた。内装はゆとりのあるおしゃれな雰囲気で、くつろげる空間にすることで、高級感と居心地の良さを提供していた。
このような分析から自社の強みを生かし、満たされていない顧客のニーズにマッチする「第三の場所（サード・プレイス）」というコンセプトを打ち出しました。高級感と手頃さのバランスをとったメニューを楽しめる、くつろぎの空間を提供することで、ブランディングを成功へと導いていったのです。
サントリー
サントリーの3C分析の成功事例として、清涼飲料水「DAKARA」の開発が挙げられます。
当時、清涼飲料水市場はポカリスエットとアクエリアスの2強体制でした。サントリーは、この市場に参入するために3C分析を実施しました。
顧客（Customer）
スポーツドリンク市場に参入する際に市場調査を行い、スポーツをする人だけでなく、健康を気にする人や仕事や勉強で疲れた人など、幅広い層が健康目的でスポーツドリンクを飲んでいることを把握。
競合（Competitor）
ポカリスエットとアクエリアスはスポーツシーンをターゲットにしている。
自社（Company）
サントリーの強みは健康の研究開発にある。
これらの分析結果から、サントリーは「健康」をテーマに、スポーツシーン以外の幅広い層をターゲットとしたスポーツドリンクを開発することを決定しました。これが「DAKARA」です。
「DAKARA」は発売当初から人気を博し、現在もアクエリアス・ポカリスエットに続いて第3位のシェアを有しています。
ZOZOTOWN
ZOZOTOWNは、ファッションネットショップとして、日本のEC市場で高い人気とシェアを誇っています。その背景には、3C分析のマーケティングのフレームワークを有効に活用したブランディングがあります。
顧客（Customer）
ZOZOTOWNは、ファッションネットショップとして、BtoC-EC市場に参入。この市場は年々成長しており、特に衣類・服装雑貨等の分野では、EC化率が10.93%と高い水準にあった。ZOZOTOWNの主な顧客は、20代から30代の男女で、スマートフォンからのアクセスが多く、豊富な商品ラインナップと試着や返品のサービスを求めている。
競合（Competitor）
直接競合としては、SHOPLISTやアマゾンファッションなどのファッションネットショップが挙げられる。これらの競合は、低価格で可愛いファッションアイテムを提供しており、特に女性の顧客を獲得している。間接競合としては、夢展望やユニクロなどの自社ブランドのみを扱うECサイトや、実店舗がありながらネットショップも展開するアパレル企業が挙げられる。これらの競合は、独自のブランドイメージや価値提案で顧客のニーズを満たしている。
自社（Company）
約7,000のブランドを掲載しており、その中にはZOZOTOWNだけでしか買えない限定商品やコラボ商品も含まれている。また、カジュアルからフォーマルまで、様々なジャンルのファッションアイテムを取り扱っており、男女ともに幅広い年齢層の顧客に対応。ZOZOスーツやWEARなど独自のサービスを展開しており、顧客は自分にぴったりのサイズやコーディネートを見つけることができる。
これらの分析結果から、ZOZOTOWNはファッション特化型のサイトとして、顧客の利便性を高め、競合との差別化を図ることに注力して、日本のファッション通販サイトのトップシェアを獲得するまでに成長しました。
ここでは、3C分析を成功させる4つのポイントをご紹介します。
1. 分析の目的をはっきりさせる
2. モレやダブりなく情報を集める
3. 分析に時間をかけない
4. うまくいかないときは分析の順序を変える
1.
分析の目的をはっきりさせる
3C分析の目的は、自社の事業にとっての成功要因を見つけることです。そのためには、事業の目的やゴールをあらかじめ明確にしておく必要があります。事業の目的やゴールが明確になれば、3C分析で得た情報を整理する際の判断基準になります。目的を明確にせずにやみくもに情報を集めても失敗の原因になります。
2.
モレやダブりなく情報を集める
情報収集を行う際には、モレやダブりがないように注意しましょう。モレやダブりがあると、分析の精度や信頼性が低下します。また情報を正しく扱うには取集された情報が整理されている必要があります。ベン図、樹形図、パーセプションマップなどを利用して情報を整理しましょう。
ベン図
重なる円やその他の図形を使用し、複数の項目での集合間の関係を図示します。視覚的に対象物を整理し、項目間の類似点や相違点を強調するために用いられることの多い図です。例えば、3C分析の結果をベン図で表すと、自社の強みや弱み、市場や顧客のニーズ、競合他社の戦略などが一目でわかります。
樹形図
階層的な関係を表す図です。上位の項目から下位の項目へと枝分かれしていきます。樹形図は、分類や分析のために用いられることが多く、情報の全体像や構造を把握するのに役立ちます。例えば、市場や顧客のセグメンテーションを樹形図で表すと、ターゲットとなる層やニッチな層を見つけやすくなります。
パーセプションマップ
2つの軸に沿って項目を配置する図です。軸には、市場や顧客が重視する属性や要因を設定します。パーセプションマップは、市場や顧客の認知や評価を分析するために用いられることが多く、自社や競合他社のポジショニングや差別化を考えるのに役立ちます。
3.
分析に時間をかけない
3C分析は、マーケティング施策の立案におけるスタートラインです。3C分析に時間をかけすぎると、マーケティング施策の実行に時間が取られてしまいます。また、市場や顧客、競合の状況は常に変化しています。分析に時間がかかると、古い情報に基づいて判断してしまう可能性があります。
4.
うまくいかないときは分析の順序を変える
一般的には市場・顧客、競合、自社の順番で分析を行います。しかし、この順番にこだわる必要はありません。分析がうまくいかないときは、分析の順序を変えてみると良いでしょう。例えば、自社の強みや弱みを先に分析してから、市場・顧客や競合の分析を行うという方法もあります。分析の順序を変えることで、新たな視点や発見が得られるかもしれません。
ここでは自社分析についてよくある質問についてお答えします。
3C分析とSWOT分析の違いは何か？
3C分析は、自社、顧客、競合の3つの視点から自社の立ち位置を分析するフレームワークです。自社の強みや弱みを明確にし、競合との差別化を図ることを目的としています。
SWOT分析は、自社の強みや弱み、外部環境の機会や脅威を分析するフレームワークです。自社の強みを活かし、外部環境の機会を捉えることで、競合に打ち勝つための戦略を立案することを目的としています。
具体的な使い方としては、3C分析で自社の強みや弱みを明確にしたうえで、SWOT分析で外部環境の機会や脅威を分析します。その結果を踏まえて、自社の強みを活かし、外部環境の機会を捉えるための戦略を立案します。
3C分析はどんなときに使うか？
3C分析では、自社と外的要因を照らし合わせることで、自社の強みや弱み、競合の状況を抽出することができます。そのため、新しい事業や戦略を立ち上げる際には3C分析を活用することで、競争優位性を築くために、より効果的な戦略を策定することができます。
また、既存事業の成長戦略を策定する際にも有効です。自社の強みを活かし、競合との差別化を図ることで、既存事業の成長を促進することができます。
さらに、競合他社との差別化戦略を策定する際にも活用できます。自社の強みを活かし、競合との差別化を図ることで、競合優位性を高めることができます。
PEST分析とSWOT分析の違いは何か？
PEST分析は、政治、経済、社会、技術の4つの要素から、自社を取り巻く外部環境をマクロ的な視点から分析するフレームワークです。自社が活動する業界や市場の変化を把握し、適切な戦略を策定することを目的としています。
SWOT分析は、自社の強み、弱み、外部環境の機会、脅威を分析するフレームワークです。自社の強みを活かし、外部環境の機会を捉えることで、競合に打ち勝つための戦略を立案することを目的としています。
具体的な使い方としては、PEST分析で外部環境の変化を把握したうえで、SWOT分析で自社の強みや弱み、外部環境の機会や脅威を分析します。その結果を踏まえて、自社の強みを活かし、外部環境の機会を捉えるための戦略を立案します。
自社分析は、企業が成功するために欠かせない重要な取り組みです。また、自社分析で利用される3C分析は、ビジネスの競争力を高め、成功に導くための不可欠なツールです。
自社の競争力を高めるために必要な情報を収集し、競争環境を理解して方向性を決定することに役立ちます。また、3C分析を定期的に行うことで、自社のビジネスの成長と競争優位性を維持して、より持続可能なものにすることができます。
3C分析を積極的に活用して、ビジネス戦略を強化し、市場での成功を確保しましょう。
弊社、株式会社アイデアプラスはお客様が抱える課題を考えクリエイティブの力で課題解決、一緒に目標達成まで伴走致します。
お困りの際は、ぜひ株式会社アイデアプラスにお気軽にご相談ください。
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関口 秀仁
プロジェクトメイカー・ファシリテーター・キッズデザイン
芸大卒業後、Honda mobilityland にてプロデューサーとして鈴鹿サーキット、ツインリンクもてぎなどテーマパーク開発を15年経て、アイデアプラスにて取締役CDO、グループ会社アイデアプラスSDの代表取締役CDOに就任。中小企業向けの新規事業開発、新規商品開発、組織開発などをデザイン思考とチームビルディングを活用、自分も楽しみながら熱量を持ち取り組んでいる。
