ECの売上増加に必要なプロモーションとは？運用の方法とコツを解説
「実店舗での売り上げは好調なのに、ECでの売り上げがなかなか増えない」という悩みを抱えている企業は少なくありません。ECでの売り上げを伸ばすには、ECサイトを構築するだけでなく、効果的なプロモーションを行う必要があります。
この記事ではECサイトの売り上げを伸ばすのに効果的なプロモーション施策や、プロモーションを実施する際の注意点を紹介します。実際に大きな効果を上げた事例も紹介しますので、商品の売り上げアップを図りたい方は、ぜひ参考にしてみてください。
ECサイトで売り上げをあげるには、サイトを構築するだけでは不十分です。
サイトを構築したら、次の3つのことを行ってください。
・プロモーション（集客）
・CVRの改善
・リピーター向けの施策
それぞれ詳しく解説します。
プロモーション（集客）
ECサイトで売り上げをあげるために最も必要なことは、プロモーション（集客）です。顧客がサイトを見てくれなければ、売れる商品も売れません。
プロモーションといってもいくつか方法があり、自社ECサイトとモール出店では、効果的な方法が異なります。
自社ECサイトに集客する場合は、商品のターゲットとなる顧客を集客することが重要です。「誰でもいいからとにかくECサイトを訪問してほしい」と露出を多くする企業がありますが、あまり効率的とはいえません。
自社ECサイトに集客するには、商品のターゲットを絞り込み、競合他社の分析なども行ったうえで、商品を届けたい層にピンポイントで届ける施策を実行する必要があります。
一方、楽天市場やYahoo！ショッピングといったモール出店の場合は、ターゲットとなる顧客の分析に加えて、そのECモールの特性やユーザーの性質も加味して施策を決定する必要があります。
モール内でのSEO対策も重要になってくるため、より綿密に施策を立案することが重要です。
CVRの改善
CVR（Conversion Rate）の改善も重要です。
CVRとは「コンバージョンレート」のことで、ECサイトを訪問した顧客のうち商品購入に至った顧客の割合を示したものです。CVRが低ければ低いほど、ECサイトを訪問した顧客が多いわりに商品が売れていないことになります。
CVRは1%が目安とされています。ECサイトを訪問した人が100人いた場合、そのうち1人が商品を購入する計算です。
CVRが1.1％、1.2％と向上すれば、売り上げは10％、20%増しになるため、CVRを改善することはECサイトを効果的に運営するカギといえるでしょう。
リピーター向けの施策
リピーター向けの施策も、ECサイトの売り上げを安定させるうえで重要です。
リピーターが増えれば、店舗の売り上げは安定します。一般的に、商品を購入した顧客の内8割がリピーターになれば、その店舗の売り上げは盤石といわれています。
ECサイトでリピーターを増やす施策はいくつかあるため、商品の固定ファンを作るには何ができるか考えてみましょう。
ECサイトのプロモーション（集客）方法で特に広く行われているのが以下の3つです。
・検索エンジン対策（SEO）
・SNSの運用
・オンライン広告の出稿
ひとつずつみていきましょう。
検索エンジン対策（SEO）
検索エンジン対策（SEO）は、GoogleやYahoo!などの検索エンジンの結果の上位に、自社ECサイトを表示させるための施策です。
Googleなどでは、ロボットがWeb上を常に巡回して、そのサイトがユーザーにとって有益なものかを評価しています。そのため、常に情報をアップデートし、ユーザーに有益なサイトに更新していくことが重要です。
適切なSEO対策によって、検索結果での表示順が上がると、それだけ顧客の目に留まりやすくなり、訪問する人も増えることが期待されます。
SEOは広告を出稿するのに比べると低コストで実施でき、高い効果も見込める施策なので、ECサイトのプロモーション方法に悩んだら最初に取り入れたい手法です。
SNSの運用
SNSの運用も集客に効果的です。X（旧Twitter）やInstagram、Facebook、TikTokなどさまざまなSNSがあるので、商品のターゲット像を分析し、その属性に合わせたSNSでプロモーションを行いましょう。
SNSの投稿でユーザーに役立つ情報を発信すれば、アカウントのフォロワーが増えます。ブランドや企業、商品のファンも増えるので、ECサイトのコンバージョンも上がりやすくなるでしょう。
オンライン広告の出稿
オンライン広告を出稿するのも、効果的な施策です。オンライン広告では、さまざまな場所に広告を出せます。主な広告の種類は以下のとおりです。
検索連動型広告
検索連動型広告は「リスティング広告」とも呼ばれます。リスティング広告とは、GoogleやYahoo!などで検索した際に表示される広告やPRページのことです。
ECサイトのプロモーションとしては大きな効果が見込めますが、運用にはある程度の費用がかかります。
SNS広告
SNS広告とは、X（旧Twitter）やFacebook、InstagramといったSNSに表示する広告です。
SNSはプラットフォームごとにユーザーの属性が異なります。運用する際は、その属性を分析し、属性に合ったアプローチが重要です。
ディスプレイ広告
ディスプレイ広告とは、Webサイトやアプリなどの画面上に表示される広告です。テキストと画像あるいはテキストと動画で構成されています。
バナー広告とも呼ばれ、ユーザーの興味を引きやすい反面、内容によってはユーザーの反感を買うこともある広告です。画像や動画を使用することで、ブランドイメージや商品の特徴が伝わりやすいというメリットがあります。
インフルエンサーマーケティング
インフルエンサーマーケティングとは、Web上で大きな影響力を持つインフルエンサーを起用したプロモーション手法です。
インフルエンサーに実際に商品を使ってもらい、その口コミを投稿してもらうことで、インフルエンサーのフォロワーに商品を広めます。
インフルエンサーマーケティングは、インフルエンサーへの信頼と共感で成り立っているので、誰にプロモーションを依頼するかが成否を分けるといっても過言ではありません。
アフィリエイト
アフィリエイトとは、成果報酬型の広告を指します。アフィリエイトを行う人がブログやSNS、自分のサイトなどに企業の広告を掲載し、その広告から商品の購入やサービスの利用に至った場合に企業が報酬を支払う広告です。
アフィリエイト広告の場合、成果に対して報酬を支払うため、ほかのオンライン広告に比べて費用を抑えやすいというメリットがあります。
ここからは、ECサイトのプロモーションの流れを解説します。
プロモーションの基本の流れは以下のとおりです。
・プランニング
・クリエイティブ制作
・広告運用
・効果測定
プランニング
まず、誰に向けて広告を作るのかプランニングを行いましょう。
プランニングする際は、以下のことを決めておく必要があります。
・誰に向けてプロモーションを行うのか
・予算
・CPA（Cost Per Action、顧客獲得単価：1件の成果を挙げるためにいくら広告費がかかったかを表す数値）
・売上・コンバージョンの目標
これらを決定したら、KPI（Key Performance Indicator）を設定します。
KPIは「重要業績評価指数」のことで、目標達成率を表す数値です。インプレッション数やクリック数、コンバージョン数などを参考に設定するとよいでしょう。
KPIの設定ができたら、その数値が目標に対してどの程度なのかチェックします。こまめにKPIをチェックすることが、効率的にプロモーションを行うカギです。
クリエイティブ制作
プロモーションの計画ができたら、バナーやテキストを用意しましょう。これらはクリエイティブと呼ばれ、商品の特徴やメリットを正しく伝えるために用いられます。
クリエイティブを用意する際は、ABテストを行うために2種類以上用意することが重要です。
ABテストとは、AパターンとBパターンをランダムに表示させて、顧客の反応をチェックするテストです。ABテストと名前が付いていますが、3種類以上のパターンで実施されることもあります。
このテストを行うことで、より成果が上がりやすい広告のパターンが把握できます。
広告運用
広告ができあがったら、より多くの顧客にプロモーションできるキーワードや入札単価などを調整しながら、運用を行います。
広告を運用しながらABテストを実施すれば、よりユーザーの反応が得やすいパターンが見つけられるでしょう。
メールマガジンであれば配信時間を変える、広告であればこれまで配信していなかったターゲットに向けて配信するなど、やり方を変えてユーザーの反応を随時チェックすることが重要です。
効果測定
広告は出稿しただけで成果が上がるものではありません。広告を出稿・運用したら、実際にどれくらい効果が出ているのかを、数値を元にきちんと分析する必要があります。
効果測定をスムーズに実施するには、事前に効果測定用のパラメータを設定しておくことが大切です。
閲覧数やCVRなどの数値を元に広告の修正や予算配分の調整を行い、常に広告をアップデートしていくことで費用対効果を最大化させましょう。
ここからはECサイトのプロモーションを成功させるコツをお伝えします。
以下9つのコツを解説します。
・ターゲットごとにプロモーションを使い分ける
・ペルソナ設計をする
・CJMを制作する
・市場開拓を進める
・キャンペーンを実施する
・ECサイトとSNSを連携させる
・メールマーケティングを行う
・ランディングページを制作する
・SEOを改善する
ターゲットごとにプロモーションを使い分ける
商品のターゲットといっても、さまざまです。商品に興味を持っているが購入に至っていない層もいれば、すでに何度もリピートしている層もいます。なかには商品の存在を知らない層もいるでしょう。
プロモーションを行う際は、ターゲットごとにプロモーションを使い分けることが大切です。
以下にターゲットごとのおすすめプロモーション方法をまとめましたので、参考にしてみてください。
| ターゲット | おすすめのプロモーション方法 |
潜在層
（商品のことを知らない人） | ・ディスプレイ広告
・SNS広告
・インフルエンサーマーケティング |
顕在層
（商品の購入を検討している人） | ・リスティング広告
・リターゲティング広告
・アフィリエイト |
既存顧客
（商品を購入したことがある人） | ・メルマガ
・公式アプリ |
ペルソナ設計をする
プロモーションを行う際は、ペルソナを設計しましょう。ペルソナはターゲットとは異なるもので、商品やサービスを利用している典型的なユーザー像のことを指します。
ターゲットでは「30代・女性・既婚」などざっくりとしたターゲット層を設定しますが、ペルソナはそこからもう一歩深く踏み込んで具体的なユーザー像を設定します。
そのユーザーがどのような人で、どのような悩みを持っていて、将来的にどうなりたいかを具体的に落とし込んだものがペルソナです。
ペルソナは、最低でも次のことを設定しておきましょう。
・年齢
・性別
・住んでいる地域
・住居形態（持ち家、実家、賃貸など）
・最終学歴
・職業
・年収
・家族構成
・趣味
・よく使うSNS
・1日のタイムスケジュール
・現在の悩み
・理想の状態
これらの要素を具体的に、できるだけ詳しく設定すると、次のようなメリットがあります。
・プロジェクトメンバー間でターゲットの人物像が共有しやすくなる
・ユーザーのニーズが明確になる
・より顧客に刺さるマーケティングが可能になる
ペルソナを設定するときは、思い込みで設定しないことが重要です。思い込みで設定したペルソナは、多くの場合、広告配信者の理想像になってしまいます。設定するときはニーズの把握や市場調査などを通じて、データに基づいた人物像を設定するのがポイントです。
必要に応じて写真や画像も用いれば、よりペルソナのイメージが具体的になります。
なお、市場は常に移り変わるので、現実のユーザーとペルソナの間にズレが生じないよう、定期的に見直すようにしましょう。
CJMを制作する
CJM（Customer Journey Map）を制作することも、プロモーションを成功させるのに役立ちます。
CJMは、顧客と商品・サービスとの接点や、その商品を通じて得る体験や感情を時系列で並べたものです。
・いつ、何がきっかけで商品・サービスを知ったか
・いつ、何をきっかけに、どこで商品を購入したか
・商品を使ってみてどのような経験を得たか
・全体を通じて、どのような感情の動きがあったか
といったことを時系列に並べることで、顧客の態度変容のプロセスが把握しやすくなります。ほかにも、社内外で共通の認識が持ちやすくなるほか、課題が見えやすくなるといったメリットもあります。
ただしCJMは企業側が思い描く「理想の購入プロセス」です。そのため、実際の顧客の購入プロセスとズレが生じることもあります。作成した後は、実際の顧客行動やプロモーション施策と照らし合わせ、定期的に見直すようにしてください。
市場開拓を進める
市場開拓を進めることも重要です。これまで国内の顧客だけをターゲットにしていたなら、越境ECに挑戦するなど、新しい市場を開拓することで、新規顧客の獲得にもつながります。
キャンペーンを実施する
顧客にとって利益があるキャンペーンを実施するのも効果的です。期間限定で値下げをしたり、ポイントの還元率をアップさせたりすることで、顧客の購買意欲を高めることができます。
注目度を上げたいからといって奇抜な施策をする必要はありません。顧客にとってお得な施策であれば、クチコミでおのずと広がっていきます。
ECサイトとSNSを連携させる
ECサイトとSNSを連携させることで、大きな集客効果が見込めます。X（旧Twitter）やInstagramだけでなく、YouTubeのような動画配信サイトも活用しましょう。
自社のチャンネルで商品の紹介動画を配信すれば、より視覚的にアピールできるだけでなく、視聴者に具体的な使用イメージを持ってもらいやすくなります。
SNSに商品販売ページへのリンクを張っておけば、そこからの購入も期待できるでしょう。
メールマーケティングを行う
メルマガを配信している場合は、メールマーケティングを行うことをおすすめします。新商品やお得なキャンペーンの紹介だけでなく、「友達紹介で50%オフクーポンをプレゼント」といった施策も行うことで、より広い範囲にプロモーションを仕掛けられます。
あるいは、メルマガを受信している人に対して、新商品の先行販売をプロモーションするのもよいでしょう。
既存顧客に対するセールスはコストがかからないので、大きな利益が生み出せます。
ランディングページを制作する
会員登録や商品購入を促すランディングページ（LP）の制作も広く行われているプロモーションです。
現在、ネット上には膨大なランディングページが存在します。しかし、そのなかには作っただけで放置されているものも少なくありません。
もし競合商品のランディングページが作ったまま放置されているなら、自社商品のランディングページを出稿することで新規顧客を大量に獲得できる可能性があります。
ランディングページからは高額商品が売れにくいので、まずは低額商品の購買につなげ、そこから自社のECサイトで高額商品を購入する流れが作れれば大きな成果が得られるでしょう。
SEOを改善する
SEOの改善は、コンバージョンに大きく影響します。過去に制作したページを放置したままなら、できるだけ早くアップデートしましょう。
CVRを向上させるには、購買につながるキーワードを選定することが重要です。選定したキーワードを元に常にページのアップデートを繰り返していくと、検索結果でも上位に表示されやすくなります。
ここからは、ECサイトのプロモーション成功事例を紹介します。
ソイフード(大豆料理)を中心にヘルシーライフを送るための知識を発信している一般社団法人日本ソイフードマイスター協会様は、「ピーレチェ」という商品を、より売り出していきたいとお考えでした。
そこで、サイトの課題点を分析・可視化しながら、ペルソナの再設定を提案。ペルソナを再設定することにで、ユーザーにより刺さるコンテンツを見出し、ユーザーの求めている情報が詰まったサイトデザインへと改修することができました。
また、ユーザーにフィットした動画制作の提案もすることで、SNSなどにも展開。このように面の施策を包括的に行うことで、ECサイト外からの購入増にも繋がる施策となりました。
ECサイトでプロモーションを行う際は、いくつか注意点があります。
特に注意したいのが、以下の3つの点です。
・商品を安っぽく見せない
・不十分なプロモーションを行わない
・常に割引やキャンペーンを行わない
ECサイトのプロモーションは、内容によっては商品が安っぽく見えてしまいます。どれほどよい商品でも、クリエイティブの質が低かったり、十分な訴求ができていなかったりすると売れるものも売れません。プロモーションを行う際は、質の高いプロモーションを行うよう意識しましょう。
不十分なプロモーションは、ブランドの信頼を損ないます。広告のリンクが切れている、終了したキャンペーンのバナーが表示されたままになっているなど、広告を実装する際は常に最新の情報を表示するよう気を配ってください。
常に割引やキャンペーンを行わないことも重要です。割引やキャンペーンは、期間限定でたまに行うからこそ価値があります。いつでも割引価格だったり、いつもキャンペーンを実施していたりすると商品の値下げを期待されるようになるため、値引きやキャンペーンを実施する際は特別感を出すよう工夫しましょう。
最後に、ECサイトのプロモーションでよくある質問をまとめました。
ECフロントとはどういう意味？
ECサイトのプロモーションには、フロント業務（ECフロント）とバックエンド業務があります。
ECフロントとは、売り上げに直接関係する業務を指します。商品に関する企画・製作・調達や販促活動、宣伝広告など、ユーザーをはじめ広く一般の人に触れる部分の業務です。
バックエンド業務は売上には直接関係ない業務で、顧客への個別対応や顧客データの分析などです。
マーケティングとプロモーションの違いは何？
マーケティングは、顧客が自ら物やサービスを買い続ける仕組みを作る活動を指します。
一方、プロモーションは顧客に消費やサービスを知ってもらい、購入してもらうために行う行動で、マーケティング・コミュニケーションとも呼ばれます。
プロモーションはマーケティングを構成するひとつの要素です。
ECサイトで売り上げを上げるには、さまざまな施策を効果的に打ち出す必要があります。
ECサイトで売り上げをあげたいなら、次の3つのことを意識しましょう。
・プロモーション（集客）
・CVRの改善
・リピーター向けの施策
プロモーションを行う際は、顧客のペルソナを設定し、それに合わせた施策を行うことが重要です。
具体的な施策には、次のようなものがあります。
・検索エンジン対策（SEO）
・SNSの運用
・オンライン広告の出稿
これらの施策を実施する際は、CJMを作成したり、キャンペーンを実施したりするなど、顧客の性質に合わせてプロモーションの方法を変えて商品の魅力をアプローチしていきましょう。
しかし、自社だけではよいプロモーションの施策が思い浮かばなかったり、施策を実施しても効果が上がらなかったりすることもあるかと思います。
そのようなときは、EC運営のノウハウを持ったパートナーの力が必要です。
株式会社アイデアプラスは、これまでさまざまなECサイトの売り上げをアップさせてきた実績があります。
豊富な経験とノウハウを元に、お客様に最適な施策をご提案いたしますので、EC運営にお困りの方はぜひ
株式会社アイデアプラスにご相談ください。
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花澤 桃子
ディレクター
千葉県出身。専門学校卒業後に都内ホテルにてウエディングプランナーとして従事した後、
スクールにてWEBデザインを上流工程から学ぶ。その後、ディレクターとしてアイデアプラスに入社。
現在はWEBサイトやチラシ、パンフレットなどの販促物を中心にディレクションを担当。
